Case Machinebouw - BollTech - Hoe het afliep.

Voorbeeld uit de praktijk. AddMarket helpt u op weg.

De klant van Machinebouwbedrijf BollTech is een groot loonverpakkingsbedrijf van tuinbenodigdheden, waaronder bloembollen. BollTech heeft hier de gehele sortering aan bloembolsorteerinstallaties geleverd, vanaf 1987. Omdat de klant groeit is een nieuwe installatie nodig. Wat BollTech heeft nagelaten tijdens het langdurige leveranciersschap, is het opbouwen van een bestendige relatie. De gedachte was : "kwaliteit bewijst zichzelf, wij leveren kwaliteitsmachines en meer kunnen we niet doen". Op zichzelf een prima uitgangspunt.

De praktijk is dat het vraagpatroon van klanten continu verandert, meestal zonder dat de klant zichzelf hiervan bewust is. Een aantal factoren spelen hierbij een rol:

1. De wereld is 'kleiner' geworden, het aantal aanbieders stijgt hiermee automatisch.
2. de aangeboden kwaliteit stijgt, waardoor het aantal mogelijke leveranciers groeit.
3. de gevraagde kwaliteit wordt steeds nauwkeuriger vastgelegd door de klant, waardoor leveranciers steeds beter, en dus scherper kunnen aanbieden.

BollTech werd op tijd geassisteerd door ons, en vond een invalshoek die geen concurrent kon maken. BollTech kende het machinepark als geen ander, het bedrijf had alle machines geleverd, en bezat tekeningpakketten van elke machine. BollTech kon door middel van een technische 'upgrade' in het bestaande machinepark een productiestijging van 8% realiseren. De nieuwe installatie kon zodoende kleiner (goedkoper) uitvallen, en meer ruimte voor toekomstige groei bieden. Tevens werd een gunstig onderhoudscontract geboden, waardoor de klant de eigen technische dienst kon verkleinen. Deze combinatie leverde de klant een directe besparing op. Tevens kon de beoogde groei gerealiseerd worden, met daarbij een betere uitgangspositie voor verdere groei.

Uiteraard leverde dit een uiterst tevreden klant op, waarmee Machinebouwbedrijf BollTech een concurrent-bestendige relatie mee kan bouwen.

De geleerde lessen voor deze leverancier zijn:

1. Vaste klanten bestaan niet.
2. Bind je klant met extra diensten. Ga vanuit zijn positie naar je bedrijf en product kijken.
3. Vraag je af hoe jij kan zorgen dat jouw klant succesvol wordt, en probeer daarin jouw product of dienst te plaatsen .

Klik hier voor een ander praktijkvoorbeeld