Case Machinebouw - BollTech

Voorbeeld uit de praktijk. AddMarket helpt u op weg.

Machinebouwbedrijf BollTech produceert machines voor het sorteren van bloembollen. Dit familiebedrijf is een gevestigde naam in de branche en heeft een aantal vaste, grote klanten. Medio 2006 geeft één van de klanten te kennen in zee te willen gaan met een andere, buitenlandse leverancier. Eerst uiteraard als 'tweede' leverancier, maar al snel blijkt dat men tevreden is met de 'tweede' leverancier en dat deze ook nog eens goedkoper kan werken. Als de klant dit doorzet, betekend dit een omzetverlies van 15% voor BollTech.

Dit komt hard aan. Een dergelijk omzetverlies kan het bedrijf zich niet veroorloven. Zoals het hoort doet men het uiterste om deze klant te behouden. Er volgen aanbiedingen tegen lagere prijzen, en men stelt alles in het werk om productiekosten te verlagen. De klant besluit het nog een keer met zijn 'vaste' leverancier te proberen, mits deze een goede, concurrerende aanbieding doet uiteraard. De directie belegt meteen een interne vergadering en kom tot twee opties:

1. Men zet alles op alles en biedt een installatie van uitmuntende kwaliteit tegen een lagere prijs. Het gevolg hiervan is uiteraard een lagere marge. Uiteindelijk kan het bedrijf hier niet van bestaan.
2. Men behoudt de reeds lange tijd geldende rendementsnorm en bespaard in de productiesfeer. Gevolg is een lagere kwaliteit, met alle risico's van dien. De klant heeft immers een tweede leverancier op het vinkentouw.

De klant weet van niets van deze interne discussie en wrijft zich in zijn handen door deze concurrentieslag die zich voor hem afspeelt.

Wat doet u?

Klik hier en u ziet ons scenario.